«Все истории российского фэшн-бизнеса объединяет одно – это потерянные деньги», – заявил в интервью Forbes президент Mercedes-Benz Fashion Week Russia Александр Шумский. Рынок действительно очень непростой: крупные вложения, высокие риски, колебания покупательской активности, меняющиеся предпочтения потребителей, жесткая конкуренция и т.д. Проблемы только усугубляются, если речь идет о региональной локации и небольших специализированных магазинах с ограниченным кругом клиентов. Бутик одежды – бизнес затратный, нервный и нестабильный, тем не менее, этот сегмент ритейла в Саратове представлен, что, безусловно, не может не радовать. Мы хотели привлечь к разговору владельцев и директоров всех бутиков города, однако свое согласие выразили лишь некоторые.
Итак, нашими экспертами стали:
Алена Лысенко, креативный директор «Eva fashion Groupe»
Оксана Марциохо, директор модного магазина «Успех»
Оксана Бескровная, креативный директор «NB Fashion Group»
Fashion-бутик далеко не самый быстрый и эффективный способ заработать капитал: несмотря на высокую ценовую политику, это длинные инвестиции и нет никакой гарантии, что коллекция «не провиснет» и будет продаваться. Как родилась идея открыть столь рискованный бизнес?
Алена Лысенко. Когда есть ниша на рынке, которую хочется заполнить, ее надо заполнять. Я много лет работаю в fashion-индустрии и могу сказать, что к дорогим серьезным брендам, что мы называем luxury, приходят не сразу. Мы начинали с самого простого. Так, например, мы привезли в Саратов «Mango». Эту марку можно было приобрести тогда в «Галерее моды» на Московской. Затем «Mango» стала отдельным магазином. В настоящее время у нас уровень luxury-fashion. Мы прошли очень большой путь опыта, ошибок, успеха и только тогда поняли, что можем это делать. Конечно, было страшно, потому что 15 лет назад мы являлись чуть ли не первыми, помимо магазинов Аркадия Барулина и бутика «Donna», которые пришли на этот рынок с высокими брендами.
Оксана Бескровная. Основная идея – это создавать достойный уровень жизни в нашем городе, где тебя окружают успешные, стильно одетые и позитивно настроенные люди. А бизнес, действительно, очень непростой и рискованный, требующий большого упорства и терпения, но тем он и интересен…
Оксана Марциохо. Магазину «Успех» на сегодняшний день 10 лет, и можно с полной уверенностью сказать, что конкретно этот проект – успешный на все 100%. Хотя в свое время открытие модного магазина было рискованно, так как fashion-сегмент в Ленинском районе на тот момент отсутствовал вовсе. Но риск оказался оправданным.
В каком сегменте fashion-рынка – luxury (люкс), premium (высокий), middle-up (выше среднего), bridge market – вы работаете? Какова целевая аудитория вашего магазина? Число клиентов увеличивается или остается стабильным с момента открытия?
Оксана Бескровная. Нам уже более 17 лет и наша компания – одна из первых, «стоявшая у истоков» образования fashion-рынка в сегменте «premium» в Саратове. Сейчас у нас уже несколько бутиков, два из которых концептуальные монобрендовые – HUGO BOSS и MaxMara. Мы растем, развиваемся, и то же самое происходит с нашими клиентами. Целевая аудитория довольно обширная и многогранная, но прежде всего это люди, которым важно ощущать успех не только в собственном представлении, но и видеть его в глазах окружающих.
Алена Лысенко. Наш сегмент – это premium и luxury. Чем дольше магазин работает, тем больше людей о нем узнают и приходят. Когда мы только открылись, клиентов было мало. Сейчас нас знает весь город. Теперь это уже не просто магазин, но и определенная история и модное место.
Оксана Марциохо. Преимущественно это бренды сегмента premium и middle-up: именно то, чего ждут от магазина покупатели. У нас образовался уже целый клуб постоянных клиентов из 2 500 человек, совершающих покупки регулярно. Именно для них, по их запросам, сейчас представлены аксессуары premium-сегмента: мужской Piquadro, женские Michael Kors, Aigner, аксессуары premium-уровня Kenzo, Roeckl, мужская одежда – это и современный casual от Bogner, и именитая классика от Lagerfeld, Meucci, женские коллекции – стильный бренд Nougat London, яркая Luisa Cerano и другие.
Насколько остра для вас проблема конкуренции?
Алена Лысенко. Проблема конкуренции, конечно, существует. Есть люди, которые играют на ценах: делают раньше времени скидки и тем самым ведут себя не очень корректно. К сожалению, в нашей стране никак не регламентировано, когда должны быть акции сезонных скидок, как это делается, например, во Франции и Италии. Из-за преждевременных sale теряется ценность моды как таковой.
Оксана Марциохо. Естественно, на конкуренцию нельзя закрывать глаза. Она была и есть. Однако, по своему опыту скажу, что конкуренция играет скорее положительную роль. Ведь именно она стимулирует развитие, изменения в лучшую сторону. Анализируя работу конкурентов, мы сами начинаем внимательнее относиться к покупателям, их желаниям и потребностям. Мы подстраиваем под них каждую деталь, каждую коллекцию и бренд. Таким образом, магазин становится более клиентоориентированным, заинтересованным в долгих и взаимных отношениях с покупателями.
Оксана Бескровная. К сожалению, в Саратове нельзя назвать этот сегмент бизнеса цивилизованным – слишком много контрафакта, стоков, которые выдаются за известные бренды и актуальные коллекции. В такой ситуации важно быть «апологетом» честного бизнеса – это наш главный принцип. Ну а касательно конкуренции – это, как известно, хороший мотиватор для развития.
Какой способ продвижения товара вы считаете наиболее действенным – рекламные кампании, рекомендации клиентов, пиар-акции и т.д.?
Алена Лысенко. На мой взгляд, все перечисленные способы продвижения товара действенные. Просто все должно быть просчитано, и в определенное время сделаны те или иные действия. В какой-то момент необходимо прибегнуть к пиар-акциям, в какой-то – и к масштабной рекламной кампании. Это в большей степени зависит от сезона.
Оксана Бескровная. Нет ничего лучше, чем добрые слова о компании довольного клиента.
Оксана Марциохо. Мы ориентируемся на комплексный подход. В магазине регулярно проводятся рекламные акции, VIP-мероприятия. У нас есть собственная, продуманная до мельчайших деталей, программа лояльности. Очень большое внимание уделяем коммуникации с клиентами. Мы стараемся быть в тренде, следить за изменениями в мире моды и на рынке модной одежды и поэтому всегда делаем актуальные предложения нашим покупателям.
Важный фактор успешной работы бутика – грамотное сочетание брендов и коллекций. На что вы ориентируетесь в выборе коллекции? Имеют ли значение для местного потребителя страна-производитель, концептуальность марки, трендовость или важны иные качественные параметры? Что лучше: привезти новое и непроверенное «имя» и таким образом расширить fashion-географию или обойтись без экспериментов?
Алена Лысенко. Да, действительно, важный фактор успешной работы бутика – именно грамотное сочетание брендов и коллекций. И могу сказать, что это сочетание новых и старых, известных, имен. Страна-производитель, безусловно, имеет значение. Больше всего ценятся Италия и Франция. Что касается концептуальности марки, она каждый сезон меняется. Одни выходят на первое место, другие, наоборот, сдают позиции. Очень тяжело работать в этом сегменте, потому что, например, в прошлом году какая-то коллекция была номер один, в этом году она провалилась, но зато какой-нибудь новый оригинальный дизайнер нарисовал что-то, что всем понравилось. Поэтому каждый раз решение принимает байер. Кроме этого, за год до поездки за новой коллекцией отсматриваются показы, тенденции, журналы. Потребитель, прежде всего, обращает внимание на качественные параметры, но бренд, однозначно, тоже играет роль. Что касается экспериментов, у нас было такое с Martin Margiela, который создает необычную одежду из необычных материалов. В Саратове это не очень приняли, но коллекция, тем не менее, продалась. Поэтому экспериментов мы, конечно же, боимся, но все равно делаем это, так как хотим привнести в этот город новое течение моды.
Оксана Бескровная. Значение имеет все то, что вы перечислили, а также очень важно оптимальное соотношение «цена-качество». Наш выбор был сделан уже давно – такие бренды, как HUGO BOSS, MaxMara и другие, имеют долгую историю и заслуженный успех во всем мире, потому что сочетают в себе и высокое качество, и понимание потребностей покупателей, и безусловный fashion. Полагаю, эксперименты нужны, без них невозможно развитие.
Оксана Марциохо. Все эти факторы являются важными в эффективной работе fashion-бизнеса: и страна-производитель, и концептуальность марки, и трендовость, и, конечно же, качество. Потребитель сейчас хорошо ориентируется в брендах, магазинах родного города и за рубежом, поэтому «Успех», как представитель модного бизнеса, обязан соответствовать всем перечисленным критериям. И экспериментировать, исключая какой-либо критерий при выборе коллекций, брендов, крайне нежелательно. В «Успехе» зачастую появляются уже завоевавшие Европу и Америку бренды, но новые на рынке Саратова. Мы всегда стараемся сочетать консервативную роскошь с умением удивлять своих покупателей!
Высококвалифицированные консультанты – одна из важных составляющих имиджа бутика. Байер (закупщик) – ключевая фигура в fashion-бизнесе, поскольку от его интуиции и опыта зависят как ассортимент магазина, так и, в конечном итоге, касса. Существует ли кадровая проблема в вашем бизнесе и как ее решить?
Оксана Бескровная. Конечно, это проблема, ведь хороший уровень сервиса преимущественно зависит от работников. Печальная тенденция – отсутствие профессионального образования в сфере обслуживания – конечно, негативно сказывается на общем уровне кадров. Ведь консультант – это полноценная и интересная профессия, требующая многих специальных знаний и навыков. Поэтому приходят к нам юристы, экономисты и прочие специалисты, которых мы кропотливо воспитываем и обучаем. А байер – профессия «штучная», и, не имея на примете подходящего, не стоит и думать об удачном старте в этом бизнесе.
Алена Лысенко. Высококвалифицированные консультанты – это однозначно одна из важных составляющих имиджа бутика. Они должны быть не просто квалифицированными консультантами, но и правдивыми, не кривить душой и иметь хороший вкус. Очень важно завоевать доверие потребителей, чтобы они заходили в магазин как к своим друзьям. В нашем бизнесе существует и кадровая проблема. Мы, например, уже долго ищем себе администратора в бутик и не можем найти, поскольку в Саратове нет профессионально подготовленных fashion - кадров.
Оксана Марциохо. Мы самостоятельно работаем с кадрами. Практикуем коучинг, чтобы молодое поколение активно перенимало опыт у старшего. Обязательно устраиваем обучающие семинары и тренинги для сотрудников. Так и получаются настоящие профессионалы fashion-бизнеса.
В Саратове достаточно мультибрендовых проектов? Или есть потребность в открытии новых? Как fashion-бутики представлены в других, аналогичных нашему городу, областных центрах? Как отличаются вкусовые предпочтения?
Алена Лысенко. По линии одежды в Саратове очень хорошие проекты, как ни во многих городах. Если судить, как потребляют в нашем городе и какой процент обеспеченного населения, наполненность рынка в сегменте luxury достаточно высока. Много разных брендов и достаточно магазинов. Говоря о вкусовых предпочтениях, люди ищут всегда что-то новое. А чем хороши именно бренды, так это тем, что они не теряют своей ценности. Через пять-десять лет эта мода может быть такой же актуальной и называться vintage. И, в конце концов, эти вещи становятся просто любимыми. Это не то, что предлагает масс-маркет, одежда которого является одноразовой.
Оксана Марциохо. Рынок везде развивается примерно по одному и тому же пути, по одним законам, поэтому в разных аналогичных городах будет похожая ситуация. Говоря о рынке fashion-бутиков в Саратове, чувствуется его сужение, в том числе и из-за широкого развития интернет-торговли, и появившейся возможности сочетания отдыха и шопинга в Европе. Сложно сказать, есть потребность в новых магазинах или нет, хотя … пока есть спрос, должно быть и предложение.
Оксана Бескровная. Скорее, недостает монобрендовых фирменных бутиков, где полностью отражена концепция марки, что позволяет перейти покупателям на более высокий уровень доверия к бренду.
Ну а на вкусы горожан влияет много факторов: воспитание, уровень жизни, политика, искусство, климат, ментальность, национальный колорит и прочее – то есть наша местная «среда обитания». Понятно, что это сказывается на потребительских предпочтениях. Например, склонность к «излишнему украшательству», когда надевается все самое лучшее и сразу, обычно отличает жителей более провинциальных городов.
Ваш бизнес успешный и прибыльный или это, скорее, затратное хобби? Если вернуться назад, на момент принятия решения об открытии магазина, вы поступили бы сейчас подобным образом?
Оксана Марциохо. Работа магазина брендовой одежды, обуви, аксессуаров – это исключительно спланированный, тяжелый труд, который к хобби вряд ли имеет отношение. Магазин «Успех» – это определенно бизнес, успешный, активный, приносящий прибыль. По-другому и быть не может.
Алена Лысенко. Иногда это затратное хобби, иногда – прибыльный и успешный бизнес. Все зависит от эффективной работы байера и коллектива, настроения людей и количества денег в обществе. Так, в конце 90-х мы все чувствовали себя замечательно, а сейчас – сложнее. Поскольку произошла переоценка ценностей, отношение к деньгам стало более серьезным. Сложно сказать, что-то определенное, так как fashion-бизнес как никакой «колбасит». При этом раньше я не совсем понимала смысла выражения «создать себе имя, историю», а в данном случае я могу сказать, что создана история «Евы». И это не только моя история, но и самых уважаемых людей нашего города, которые с удовольствием у нас одеваются.
Оксана Бескровная. Самый первый вопрос, который вы задали, во многом отвечает на ваш последний :). Можно добавить, что о прибыльности и тем более об успешности в fashion-бизнесе можно начинать рассуждать только после многих лет его существования… И да, бывают провалы – это неизбежно. Кто не готов к этому – не стоит и начинать. И при всей видимой «легкости» этого пути нужно очень серьезно подходить к делу, действительно много работать и, как говорится, «дорогу осилит идущий».
Подпишись на наш Telegram-канал. В нем мы публикуем главное из жизни Саратова и области с комментариями
Теги:
